Маркетинг

Маркетинг гэж юу вэ?

Маркетинг гэдэг ойлголтыг энгийнээр зах зээл судлал гэж ойлгож болно. Хүний нөөцийн удирдлага гэхээр байгууллагын боловсон хүчний асуудлыг удирдан зохицуулдаг, Санхүүгийн удирдлага гэхээр мөнгө санхүүгийн асуудлыг удирддаг шиг маркетингийн удирдлага гэдэг бол мөн нэг зүйлийг удирдаж л таарна. Тэр удирдах зүйл нь зах зээл хэмээх хөлгүй далай юм. Зах зээл гэж юу вэ? Нарантуул захаар төсөөлөн ойлгож болно. Энэ зах зээл мөн үү гэвэл мөн. Зах зээл гэдэг бол нэг талаас үйлдвэрлэгч /нийлүүлэгч/ нөгөө талаас хэрэглэгч, харин тэднийг хооронд нь холбодог зуучлагч зэргээс бүрдэх болно. Эдгээрийн хоорондын нарийн үйл ажиллагааг судлан зохицуулах боломж механизмыг судалдаг ухааныг маркетингийн удирдлага гэдэг.Маркетингийн үндэс гэсэн хичээлээр маркетингийн үндсэн нэр томьёо ойлголтыг судалдаг бөгөөд маркетингийн удирдлага хичээлээр арай ахисан түвшний маркетингийн стратегийн томьёоллуудыг судалдаг.Маркетинг гэдэг ойлголтыг ойлгохын тулд хамгийн гол нь маркетингийн иж бүрдлээ /marketing mix/ ойлгох хэрэгтэй.

Маркетингийн иж бүрдэл гэдэг бол 4Р юм.

1. Product – Бүтээгдэхүүн /энэ ойлголтонд 3 зүйл ордог. Бараа, үйлчилгээ, санаа гэсэн 3 зүйл нь бүтээгдэхүүн гэсэн ойлголтыг төлөөлөх болно. Талх, саван, машин зэрэг нь материаллаг бараа юм. Нөгөө талаар бүтээгдэхүүн юм. Реклам, сурталчилгаа, дуу шүлэг гэх мэт шинэ санаа нь патентлагдсан тусгай эрх аван баталгаажуулдаг бүтээгдэхүүн юм. Энэ тухай зар сурталчилгааны хуулиас харж болно./

2. Price – Үнэ /Энэ нь хууль, эдийн засаг, сэтгэл зүйн хувьд нэгдмэл байдлыг үүсгэдэг. Үнийг бүтээгдэхүүнээс нь салангид авч үзэж болохгүй гэж үздэг. Хэрэглэгч бүтээгдэхүүний үнийг асуугаад үнээр нь чанарыг төсөөлөн ойлгодог. Хэт үнэтэй зүйл маш хямдхан зарагдаж байхад хэрэглэгчийн сэтгэл зүй ихэнхдээ хүлээж авдаггүй. Үнэ нь эрэлт, өрсөлдөөн, зардалд үндэслэн тогтдог./

3. Promotion – Идэвхжүүлэлт /Идэвхжүүлэлтийн иж бүрдэлд зар сурталчилгаа, РR, биечилсэн худалдаа, борлуулалтын урамшуулал гэх мэт ордог. Зарим хүмүүс маркетинг гэдгийг зөвхөн зар сурталчилгаа мэтээр явцуу ойлгодог. Гэтэл энэ нь маркетингийн иж бүрдлийн нэг элементийн дэд нэг элемент шүү гэж хэлмээр байна. /

4. Place – Хуваарилалт /Зуучлалын хэлбэрүүд орно. Хуваарилалтын суваг нь 2 төрөлтэй. Биет болон биет бус гэсэн. Биет хуваарилалт гэдэг нь (логистик, ложистик янз бүрээр хэлдэг) бараа бүтээгдэхүүнийг эцсийн хэрэглэгчдэд хүргэхэд тээврийн ямар хэрэгслүүдээр хэд дамжуулан зөөж байна вэ гэдэг асуудлыг хамарна. Усан онгоцоор, агаараар, автозамаар гэх мэтчилэн. Биет бус хуваарилалт гэдэг нь хэдэн хүн зуучилж дундаас нь ашиг олж байна вэ гэдгийг хамрах болно. Бөөний худалдаачин, жижиглэн худалдаачин гэх мэт./Маркетингийн иж бүрдэл дээрх үндсэн 4-х хольцоос бүрддэг.

Гэтэл үйлчилгээний маркетинг гэхээр 7р яригддаг. Үндсэн 4р дээр ХҮН, ОРЧИН, ҮЙЛ АЖИЛЛАГАА гэсэн 3р нэмэгддэг. Мөн аялал жуулчлалын маркетинг дээр Partnership – хамтын ажиллагаа гэсэн Р бас нэмэгддэг.Сүүлийн үед Packaging-сав баглаа боодол гэсэн Р-г хольцод оруулан ярих болсон ба олон улсын маркетинг дээр Рolitic- улс төр гэсэн Р мөн шинээр оруулахаар яригдаж байгаа.Энэ чиглэлийн доктор болон судлаачид өөр өөрийнхөөр онол зохион ярьдаг гэхэд нэг их хилсдэхгүй.Боловсролын маркетинг, урлагийн маркетинг, аялал жуулчлалын маркетинг, хувь хүний маркетинг, олон улсын маркетинг, байгууллагын харилцааны маркетинг, дотоод маркетинг гадаад маркетинг бүр сүүлдээ ногоон маркетинг гэх мэтчилэн ярьж маркетинггүй зүйл байхгүй болсон.Маркетинг бол харьцангуй залуу онол.Үүний баталгаа бол маркетингийн загалмайлсан эцэг хэмээн нэрлэгддэг Ф.Котлер одоо амьдаар барахгүй түүний маркетингийн удирдлага хэмээх ном нь хамгийн олон удаа хэвлэгдсэн бест селлер номоор тодроод байна. Америкад 3 котлерийн холбоо гэж байдаг. Түүний сайтаар та бүхэн орж сонирхож болох юм.Маркетингийг зарим хүмүүс шүүмжилдэг. Хэт хүний материаллаг сонирхлыг дэвэргэдэг, хэрэггүй хэрэгцээг бий болгодог гэх мэтээр. Эдийн засгийн хязгаарлагдмал нөөцийг үр ашиггүй цацаж, дуусгахын төлөө тэмцдэг гэж. Энэ нь нэг талаар үнэн. Гэвч маркетингийн ачаар бид өөртөө тохирсон тохиромжтой, хэрэглэхэд хялбар, өрсөлдөхүйц барааг цаг хугацаа хөрөнгө мөнгөө хэмнэн сонголттойгоор авах боломжтой болж байна. Маркетингийн ачаар амьдралын чанар сайжирч байна гэж ойлгож болно. Би чанартай үнэ хямдтай барааг авах боломжтой болно гэж хэлэхгүй байгаагийн учир нь энэ нь тийм нийтлэг шаардлага биш юм. Бүтээгдэхүүний нийтлэг шаардлага өөрөөр хэлбэл олон улсын түвшинд гарах бүтээгдэхүүн дараах гурван шаардлагыг хангасан байх ёстой гэж үздэг.

1. Тохиромжтой. /Тухайн хэрэглэгчдэдээ тохирсон. Хэрэв монголд гаргаж байгаа бол хамгийн гол нь хямд, монгол хэрэглэгчийн зан төлөвт тохирсон байх ёстой. Энд стандартчилалын тухай яригддаг. ISO 9000,9001 гэх мэт /

2. Хэрэглэхэд хялбар. /Ажиллагаа багатай. Хүн болгон хэрэглээгээ хялбарчилсан байдлаар хангахыг хүсч байдаг. 2-3 кноп дарсанаас 1-г дарсан нь дээр гэх мэт. Энэ нь хүний төрөлхийн шинж чанар./

3. Өрсөлдөхүйц байх. /Бусад ижил нэр төрлийн бараанаас ямар нэгэн шинж чанараараа илүү өвөрмөц, чанартай ч гэдэг юм уу./Дээрх гурван шаардлагыг хангасан байвал олон улсын түвшин дэх бүтээгдэхүүний шаардлагыг хангана гэж үздэг.Маркетинг, борлуулалтын юүлүүрийг тодорхойлоорой. Би өмнөх нийтлэлүүддээ худалдан авалтын замналын тухай олонтоо дурдаж байсан. Асуудлаа анзаарна, хэрэгсээд шийдэл хайна, дараа нь худалдан авалтын шийдвэр гаргана.

Одоо харин арай олон задалсан хувилбарыг авч үзье.

1. Хамгийн эхний шатанд боломжит хэрэглэгч танай тухай анзаарна.

2. Сонирхох шатанд хэрэглэгч танай мэдээлэл, сурталчилгаа, контенттой контакт үүссэн байх ба танай маркетингийн мессеж сонирхлыг нь татна.

3. Хэрэгсэх шатанд хэрэглэгч танай тухай мэдээлэл нэлээн сайтай болсон байх ба танай бүтээгдэхүүн үйлчилгээ түүнд хэрэгтэй байж мэдэх юм гэсэн бодол төрсөн байна. Өөрөөр хэлбэл танайхыг хэрэгсэж эхэлсэн байх аж.

4. Дараагийн шатанд хэрэглэгч ер нь худалдан авалт хийх зөв гэсэн шийдэлд хүрнэ. Энэ үед та яагаад танайх бусдаас илүү болохыг ойлгуулах нь чухал.

5. Харьцуулалтын шат нь худалдан авалтын яг өмнөх нв юм. Энэ шатанд хэрэглэгч өөрийн хийж болох сонголтуудыг үзүүлэлт, функц, дизайн, чанар, үнэ, өмнөх худалдан авагчийн үнэлгээ ямар байсан гэх мэтээр харьцуулан судалдаг.

6. Одоо харин худалдан авалт хийгдэх ба борлуулалтаа хурдасгахын тулд компаниуд хямдралын купон, бонус, демо, туршилт гэх мэт аргуудыг хэрэглэх нь элбэг.Шатлалаар нь юүлүүрийн дээд (top of the funnel буюу ToFu), дунд (middle of the funnel буюу MoFu), доод хэсэг (bottom of the funnel буюу BoFu) гэж бас хуваана. Өмнөх аргачлалаар бол анзаарах шат дээд хэсэгт, хэрэгсэх шат дунд хэсэгт, шийдвэр гаргах шат доод хэсэгт хамаарна.Одоо харин танай маркетинг, борлуулалтын зүгээс юүлүүрийг хэрхэн загварчилж болохыг харъя.

1. Эхлээд танай маркетингийн мессеж, контентыг үзнэ, харна, анзаарна. Өөрөөр хэлбэл хандалт авна. Энэ шатанд чухам хэн гэж хэрэглэгч гэдгийг ялгах тодорхойлоогүй байна.

2. Үүний дараа контакт үүссэнээр танайх ирээдүйд худалдан авалт хийж болох сэжмийг олж авна. Жишээ нь: үзэсгэлэн яармаг дээр өөрийн нэрийн хуудсыг үлдээсэн байж болох, танайхаас мэдээлэл, контент авахын тулд и-мэйл хаягаа өгсөн байж болох, эсвэл хямдралын купон авахын тулд бүртгүүлсэн байж болох юм.

3. Шинэ үүссэн сэжим худалдан авалт хийхэд бэлэн биш байх магадлал тун өндөр. Маркетинг хийсний үр дүнд сэжмүүд борлуулалтад бэлтгэгддэг ба үүнийг маркетинг үнэлсэн сэжим (marketing qualified lead буюу MQL) гэнэ. Энгийнээр хэлбэл маркетингийнхан эдгээр сэжмүүдэд борлуулалт хийж болно гэж тодорхойлж байна гэсэн үг. Ихэнх тохиолдолд энэ шатыг компаниуд орхигдуулдаг.

4. Одоо харин борлуулалтынханд хамаатай шат эхлэж байна. Бий болсон сэжмүүдийг борлуулалтынхан үнэлсний дүнд чухам аль сэжмүүдэд борлууалт хийхийг тодорхойлно (sales qualified lead буюу SQL). Ихэнх тохиолдолд энэ шатыг компаниуд орхигдуулдаг.

5. Худалдан авалтын яг өмнөх шат нь боломж буюу opportunity юм. Энэ шатанд хэрэглэгч танай бүтээгдэхүүн, үйлчилгээг худалдан авахаар хэлцэл (буюу deal) үүсгэсэн байдаг.

6. Сүүлийн шатанд худалдан авалт хийгдэж хэлцлийг хааснаар уг боломж танай харилцагч (буюу customer) болно.3 ба 4 дүгээр шатууд нь маркетинг борлуулалтын ажлын уялдаа, урсгалд чухал. Энэ холбоосыг шийдэхэд бид SMARKETING хэмээх аргыг хэрэглэдэг. Энэ нь маркетинг, борлуулалтыг уялдуулна гэсэн утгатай.Sales + Marketing = SmarketingЭнэ уялдааг бий болгоход дараахь зүйлсийг хийх нь чухал. Үүнд:

• Маркетинг, борлуулалтын багуудын ажил зорилтын хувьд нэгдмэл байх. Маркетингийн ажлын үр дүн нь борлуулалтын төлөвлөгөөтэй уялдсан байх хэрэгтэй гэсэн үг.

• Багуудын зорилго, зорилтууд харилцан ил тод, тодорхой байх. Ингэснээр цаг тухай бүрийн бодит тоо өгөгдөл дээрээс шаардлагатай алхмууд, өөрчлөлтүүдийг тухай бүрд хийж хурдтай ажиллана.

• Аль аль багийн гишүүдийн гүйцэтгэлийн урамшуулал нь маркетинг, борлуулалтын нэгдмэл зорилтуудыг биелэлттэй уялдсан байх.

• Зорилтот хэрэглэгч хэн бэ гэдэг дээр нэгдмэл ойлголттой байх. Худалдан авагчийн персона тодорхойлсноор шийдэж болно. Маркетингийнхан худалдан авагчидтай шууд контакт үүсгэх нь ховор тул зорилтот хэрэглэгчээ буруу тодорхойлох нь бий. Судалгаа, фокус группын ярилцлага гэх мэт аргачлалууд энд хэрэг болно. Борлуулалт, харилцан үйлчилгээний багууд хэрэглэгчидтэй шууд харилцаа үүсгэдэг тул бодитой мэдээллүүдийг өгч чаддаг.ХОЛБООТОЙ НИЙТЛЭЛ: Та зорилтот хэрэглэгчдийнхээ ПЕРСОНА-г тодорхойлсон уу?

• MQL-ийг ижил шалгуураар тодорхойлох. Ялгаатай ойлголттой байх нь маркетингийнхны зүгээс борлуулалтынхан бидний үүсгэсэн сэжим дээр олигтой ажилладаггүй, борлуулалтынхан харин эсрэгээр нь маркетингийнхан олигтой сэжим авчирдаггүй гэцгээхэд хүргэдэг. Шалгуурыг тодорхойлоход хоёр гол үзүүлэлтийг тооцоорой. Эхнийх нь сэжим нь танай зорилтот сегментэд хэр тохирч байгаа байдал, дараагийнх нь танай маркетингийн мессеж, контентыг хэр сонирхсон, үзэж харсан, судалсан байдал юм.

• Төлөвлөгөөний зорилтууд дээр харилцан тохиролцох. Маркетинг сард хэдэн чанартай сэжим авчрах дээр төлөвлөгөө авах бол борлуулалтынхан сэжим бүрт хэр цаг, ажиллагаа зарцуулах дээр төлөвлөгөө авна. Жишээ нь: Маркетингийнхан сард 100 чанартай сэжим авчирна. Борлуулалтынхан 24 цагийн дотор сэжимтэй холбоо үүсгэх ба 14 хоногт сэжим бүртэй дунджаар 3 удаагийн контакт үүсгэн борлуулалт хийнэ.

• Юүлүүр дахь шат бүрийн тоонуудыг тодорхой болгон төлөвлөж ажиллах. Жишээ нь: нэгж борлуулалтын дүн 1 сая төгрөг, сарын борлуулалтын төлөвлөгөө 40 сая гэж бодъё. Сард 40 борлуулалт хийх хэрэгтэй. Боломж бүрийн хагаст нь борлуулж чаддаг гэж төсөөлбөл сард 80 боломж үүсгэх хэрэгтэй. Хялбар байх үүднээс SQL бүрийн тал нь боломж болдог гэж тооцвол 160 SQL хэрэгтэй. Гэх мэтчилэн сард 320 MQL, 640 сэжим, 1280 хандалт хэрэгтэй гэж төлөвлөж болох юм. Мэдээж бодит амьдрал ийм энгийн биш ч гэсэн өнөөдөр дижитал маркетинг эрчимтэй хөгжиж буй үед эдгээрийг тооцох боломжтой болж байна.

• Маркетинг, борлуулалтын эргэх холбоо үүсгэх. Маркетингийн үр өгөөжийг борлуулалтын тоо, өгөгдөл, үр дүнгээр хэмжих нь танай маркетингийн чухам юу нь үр дүнтэй байсан, юу нь алдаж байгаа дээр хамгийн хэрэгтэй, бодит мэдээллийг өгдөг. Аль кампанит ажил, аль контент, аль суваг, аль сэжмүүд сайн ба муу борлуулалт авчирсан гэх мэтээр шинжлэн дүгнэх дараа, дараагийн маркетингийн ажлуудыг үр дүнтэй хийхэд тусалдаг.

• Тоо, өгөгдөлд суурилах. Тодорхой тоо, дүн шинжилгээнд суурилан ажиллах нь үзэмж, сэтгэл хөдлөл, мэдрэмжинд суурилан алдаатай дүгнэлт хийх, санал зөрөлдөх эрсдэлийг бий болгодог.

Related Articles

Хариулт үлдээх

Таны и-мэйл хаягийг нийтлэхгүй.

Back to top button